100,000,000业绩的运营，系统性带你做好活动操盘
2021-07-07hahaha…很标题党。既然牛逼吹出去了，那我索性再放一些这些年做的部分数据截图来印证牛逼：
哈哈，其实放实战截图不是想炫耀，而是我不想空谈。因为是我近10年的实战成长后才会分享。我争取力求一次性说透，让从业人员或者想选择这个职业的人获得落地的实操经验，并且持续成长。
此文内容很干，建议大家先收藏再阅读。
我想先分享我近10年在运营路上的经验
希望大家能充分借鉴我的经验，不要犯类似的错、走弯路。大家直接用吸星大法把我这10年的内力，全部吸走，直接开始稳定成长！
13年那会儿，刚入行，从事内容运营，吭哧吭哧做到了1万阅读量的文章，转眼一看隔壁小王的一场0成本小活动就上了5万+️?️。
过后做用户运营，发现用户运营的指标是拉新量、活跃度、留存率、分享率…
最后干上了活动运营，第一场活动就拉新了2万用户?，虽然当时因为缺乏经验转化没做太好，但是第一次感受到了整个公司的资源倾斜。
相信这也是做活动运营都能感受到的满足感和成就感，当然背后也是更大的责任感和压力。
折腾了2年下来，我开始彻底反思，运营到底是在做什么？用户、内容和活动运营的价值是什么？渐渐的，我发现做运营其实就是2个方向指标：业绩和可持续。
一切运营都是围绕业绩提升和可持续发展能力来的
运营总体上是在做业绩。
我们不管做内容、做用户还是做活动、做产品，虽然（看似）在做流量、做粘性、做势能，但说到底都是在给公司做利润。
有句话叫：一个不以业绩为导向的运营不是好运营。
运营不是搞“一锤子买卖”，需要建立可持续发展的能力。
这是在我操盘了上百个项目慢慢体悟出来的。
刚入行运营，特别是活动运营，毫无疑问最大的感受就是数据增长带来的快感。 市场上这几年各种分享课程、自媒体，也不断的看到各种数据的增长。 但最近1年来，有些人终于觉察到了一丝丝异样：学了那么多，为啥还是干不好运营。
虽然这也是大环境互联网快速发展、内容爆发，带来的新思考：懒于思考，焦虑聒噪。 但我想对正在做运营的人和想转行做运营的人说：如果你一直陷入增长焦虑里面，或者一直专注增长提升，会越陷越深。
这时有些人可能会说：我这辈子就把增长干好就行了。
真的是这样吗？
“要具备把<像坨shi一样的产品>推广出去的能力“，是我们该推崇的吗？
比如我们搞一场引流活动，花5万成本增长了10万用户，单粉丝成本才0.5元。当我们沉侵在用户增长指标超额完成、拿奖金的时候，后续转化的小伙伴已经被低质量的用户搞得焦头烂额。这是企业需要的吗？如果都不是企业需要的，那你的职业通道能被打开吗？
当你一场双11卖了全年50%的业绩，沾沾自喜的时候，财务一看账目居然是亏损。促销力度太大，能算增长吗？
双11活动的前一个月没业绩、后2个月没业绩，双11卖了日常4个月的业绩，能算4倍增长吗？
所以运营只是单纯完成自己的KPI就好了吗？当然不是，如果你想成长为一名顶尖运营，那我们首先需要的是站在更高的纬度，看到整个企业的盈利状况和商业模式，甚至组织发展。
这些年我给很多企业做过运营服务，在这个过程中，我们看到在线教育公司慢慢开始对增长运营有转化率考核；零售企业开始对促销活动有利润率考核、有全年业绩考核
也发现了很多企业品牌构建很好，但用户思维缺乏；有的企业用户活跃很高，但品牌构建缺乏；而有的企业“品效合一”完整，但组织管理与市场实际需求的决策冲突（比如组织KPI的制定与市场需求的不匹配，相信很多运营感受得到我在说什么）。
当我在不断思考为什么会出现这些现象的时候，总结思考出了运营的本质：我认为运营是在搭建一个链接市场与管理的“综合分析系统“，以此对用户画像、大数据、BI展示、风控、数据挖掘、组织管理等业务、技术和管理环节进行综合运维，建立企业的可持续发展能力，也是对现有企业组织管理与市场营销系统的一场变革。
叨叨了这么多，虽然不知道你有没有看懂，但相信你感受到了运营的魅力，以及作为运营人在一个公司应该承担的责任。
下面回到正题，我们来讲讲在运营这个大板块下，活动运营又承担了什么样的作用和责任。
活动运营的重要地位
我们都知道现在“经营用户的能力”已经越来越被企业重视。虽然目的是经营好用户，但要经营好用户，首先是要具备把产品呈现给用户的能力：活动运营的引领、内容运营的把控、用户运营的支撑。
我们先来看一张图，是我总结的运营的核心流程。
从这张图，我们能看到品牌营销、渠道拓展、市场拓展等等手段，主要是把品牌和产品推广出去。
而当用户因为某个需求关注到品牌或者购买了产品后，就主要靠运营留住他们。在留住他的这部分，又分为后端和前端，后端主要是做服务，而前端主要是靠用户的运营、内容的输出、设计和产品的呈现、以及活动的引导，来让用户能更好的感受到他的需求能被品牌满足，从而能产生更多付费行为。
那么在前端运营的过程中，活动运营就是支撑整个前端运营体系的中坚力量。
比如从用户运营端来看：我们要做用户的拉新、活跃、转化、留存，那呈现给用户的也是一些拉新的活动、活跃活动、转化活动；
或者从内容运营端来看：我们要做一些知识课程，那我们要如何为这些课程做引流，或者如何销售课程，那也需要引流活动和促进销售的活动。
再从产品端来看：我们有一款新品要发布，或者有一些临近保质期的产品要清库存，那我们也需要势能类的活动和促销活动来清库存。
大到一些大型节日的促销到某个产品页面的访问量拉升，都需要活动运营的参与。
但仅仅会做一场裂变活动、或者会完整的策划一场双11活动，还不能算是一个好的活动运营。
而是在不同运营场景都能发挥自己的活动能力。
比如针对用户运营做好用户的拉新活动、活跃活动和转化活动；比如把产品销售得更好；比如让内容的曝光量和转化量更多等等
要成长成这样的运营，虽然有困难，但更多的是快乐。每当一次活动数据呈现都有更真实的价值的时候，你就更感受到自己的高速成长。
一场完整的活动运营步骤怎么做？
1、2部分和大家分享了我对于运营以及活动运营的理解，下面我重点和大家分享一下活动运营的5大操作步骤。
我不仅会告诉你应该怎么做，还会重点跟大家分享一下，资深的运营操盘手在一些核心环节会怎么做。
这些部分就是我纵观市面上绝大部分活动运营内容没讲到的，也是大家学了那么多课，但还是做不好活动运营的原因。
第一步：明确活动目标，梳理资源
“一般说到活动运营，大家更专注的是活动策划和活动执行，但却忽略了定目标和上线后的数据优化。对比策划和执行，后面这两个细节才是真正拉开差距的核心。”
明确活动目标，分为定性和定量。
定性：明确活动目的。（拉流量？还是搞促销？还是搞活跃？）
定量：根据活动性质定目标量。
举个例子，如果你的活动目的是清库存，那你就要以销售纬度的目标来作为活动定量；如果你的活动目的是拉流量，那你就要以用户增长的数据维度来作为活动定量。
具体的目标值制定，可以根据以往的同比、环比数据分析，再结合活动的目标拆解，得出活动的数据预估。当然，你还要梳理当下能用的资源，比如这次预算有多少、当前的产品情况、当前的用户量、渠道情况等等。
我这里强调2个重点
第一、这里的数据预估不是全靠拍脑袋定出来的。
比如是一场促销活动，那你要重点看几个方面数据：先前几年双11的用户量、用户转化率、客单价、并且拉出商品表，看每个商品的销量和增速。
然后根据今年的用户量和商品的情况结合之前的增速，来得出今年的促销活动销量预估。
当你预估出活动目标量的时候，你也应该同时能得出每个渠道的销量分配、每个商品的销量目标、UV和用户量需求。
只有当你有清晰的各环节数据预估，你才能掌控整个活动的目标达成。
第二、做资源梳理的时候，一定要去跟各个环节负责人沟通，确认资源情况。
之前有个朋友在一场促销活动前，没有和负责人确认产品库存，只是简单在公司CRM系统上看到了某款产品库存还很充裕、去年又卖的很好，就把这款商品作为爆款主推。
但后来活动刚开始不久就被下架了，导致最后的销售结果离预期目标很远。
后续才知道原因是这款商品库存看着多，但是大部分都快临期了，到活动开始的时候临期商品就被下架了。 所以大家要注意梳理资源的时候，一定要确认一遍。
第二步：制定策划案
这里的步骤是：初稿 — 定稿 — 需求清单 — 过审
一般一份完整的策划方案必须包含几个纬度：活动主题、活动目的、时间规划、玩法/推广方式/运营策略、目标拆分、预算明细。
这里我放一份我自己做的策划方案，大家可以参考。本文不细讲应该如何策划活动，后期专门写一篇文章聊聊这个部分。
如果有疑问的，也可以在评论区或者私信问我。
当我们的初稿写完，一般会专门约个会议，和团队一起讨论，确定策划内容的可执行性，然后行程定稿版。
根据定稿版，我们才能开始制作需求清单。
需求清单是本次活动你需要准备哪些事情，以及需要哪些人配合。所以，要从活动的用户流程去梳理。
举个例子：
比如做一场公众号裂变活动，那用户流程就是：首先关注公众号，然后会弹出文字和海报，用户分享专属海报以后，当有足够的好友扫码以后，这位用户就可以领取到礼品。
在这个活动的用户流程中，看到在扫码弹出对应的文字和海报的这个环节：需要海报、活动说明页设计、回复的文案以及对应的技术开发。
在用户完成邀请任务领取礼品的环节：需要准备用户的领取流程、物流发货的信息、具体的礼品选品和说明、以及售后政策。
这些就是用户参与裂变活动的所有需求。
另外，整个活动应该从什么渠道推广，并且对应还需要什么推广的物料，也需要整理出来。 那你就可以一边梳理，一边对应的填进活动的需求清单表中。
需求清单制作完后，下一步就是过审。
把活动玩法、活动时间、以及需求清单中每一项需要支持的事项都和对应负责人确认后，才算是你的活动策划完成了，下面才能开始进入活动执行案的制作。
第三步：制定执行案
如图，制作执行案分为5个步骤。
1）制定项目管理表
项目管理表的作用有2大板块：一部分是管事的，一部分是管人的。可以更清晰指导活动涉及的所有工作和进度。
2）任务目标分解
以往传统做活动策划对目标的完成往往就依赖经验和运气。现在有数字化管理以后，我们可以更清晰的通过数据分解来指导我们每个环节的数据目标和动作。
还是举个例子：
我们首先拆分出一场活动的推广环节有哪些，比如一场促销活动，我们的目标是要销售20万的业绩，那么我们一共有4个推广渠道。每个渠道我们都平均分配了5万的销售额，那再分解每个渠道的目标细项，就可以形成一个可落地的目标值。和我们制定OKR的过程是一样的。
那这样的一份任务目标分解表是决定活动成败和可持续增长的核心因素之一。 主要的意义有2个，一是可以在活动开始前让每个环节的负责人更具象的知道如何完成目标。二是在活动结束后，可以总结分析出每个细节的目标完成情况，形成指导下一次活动的目标制定。想快速成长的运营人，在这一步上要下足功夫。
3）活动物料设计
活动物料的设计，我们需要给设计师提供一份《设计需求表》和每项设计稿的《原型图》（也就是DEMO）。
有些大公司里的原型图是由产品经理来画，但是大部分公司里在活动落地环节都是由活动运营人员来画，所以这项技能是每个活动运营一定要掌握的。
对于文案、图形和整体画面的展现，也需要你多去看其他品牌做得好的案例，这是需要长年积累的经验，这样你才能根据不同需求和需要传递给用户的价值，做出对应的原型图。
目前能用来画DEMO的工具非常多：EXCEL、ProcessOn、墨刀都可以做。
4）活动规则&FAQ
活动规则以及FAQ的罗列，主要是在活动的前后或者售前售后来使用，特别是在有活动产品销售的时候，这项工作非常重要。因为客服和销售的小伙伴才是在售前售后直面顾客的重要环节，需要给他们做好活动具体规则的同步。 这里我总结了一份活动规则所要包含的九大板块，大家可以看看。
5）数据埋点需求及数据统计表
数据埋点有什么用呢？最大的用处是可以在活动开始后实时监控活动环节的数据，达到及时优化活动的目的。很多活动运营在上线活动以后就不知道应该如何拉伸活动了，大部分都是因为这一步没做好。
数据埋点的制作：从用户流程中提取。
举个例子：比如我们做一个包裹抽奖的活动，那么用户流程就是：用户收到包裹 — 扫描包裹内的卡片二维码 — 浏览活动 — 点击抽奖。
那对应的数据埋点也就有了，比如在用户收到包裹这个环节，你就要知道“包裹量”有多少。 扫码卡片的环节，就要看“扫码量”。浏览活动页面的环节，就要看“页面的浏览量”。参与抽奖环节，就要看“抽奖人数”有多少。如果你们的系统是自己开发的，那这些埋点数据你就需要拟成表在活动前发给技术人员。当活动开始后你才能从技术员那获得这些数据的反馈。
数据统计表：主要是从活动整体数据和各个渠道数据来制作。
数据统计表的目的：实时给整个团队反馈活动的进展，配合之前我们给的各环节的OKR数据，让团队及时推进活动。
当做完以上5个步骤，恭喜你，完成了活动执行案的全部制作。
下面就进入第四大步：跟进活动的上线和监控优化
第四步：跟进上线、监控优化
这里一共分为3个环节。活动上线前：我们要跟进执行工作。
很多小伙伴在把活动分工做完以后，一忙起来就忽略了及时跟进，等活动临近上线了才发现为啥设计师还没搞定，或者系统还没有搭建完成。 所以这里一定要注意梳理好自己每日的工作项，罗列清楚每个事项的主动跟进时间，随时掌握每项工作的准备情况。
活动上线的时候：要做活动的测试和一些准备工作。
第一是《上线准备确认书》：把测试环节需要测试哪些项目，上线后需要哪些人员负责什么工作，都需要明确让每个环节的负责人明确认领工作。
第二个是《活动测试优化表》：根据刚才拟定的测试项，填写优化建议。
全部优化完以后，就要给全体通告活动正式启动，这里有2个表，一个是给涉及到的人员发《活动正式启动简报》：明确一下活动的时间、目标、任务和里程碑，统一大家活动开始的注意力。
第三个是《负责人工作重点》：明确活动进行中各个环节的工作重点，让各环节负责人知道自己在什么时候要干什么事。
活动上线了过后：我们要随时监控和优化活动。
在活动上线了以后，我们要干的就是监控优化。这里有2个重点环节：
1、到用户里面去看用户的实时反馈，比如客服后台、用户群等等。
2、根据刚才讲的用户数据埋点表，来做实时的数据分析。
比如刚才举例的包裹抽奖活动，在我们发现包裹卡片的扫码率不高的时候，我们就要跟进看包裹是不是全部都发出去了，然后看卡片的设计是不是不吸引用户；如果发现扫码率没问题，但点击率不高，那我们就要去检查用户扫码后到页面浏览的环节，是不是页面的弹出方式不明显之类的；如果前2个数据都没问题，但是抽奖的参与率不高，那就要看是不是页面的抽奖按钮藏得太深，或者奖品不吸引人等等。
通过监控分析数据情况和用户的反馈情况，就可以在上线后实时的优化活动。
当活动结束了，我们就要进入最后一步的执行工作：下线活动、总结复盘。
第五步：活动下线、总结复盘
活动结束了，但是还没到放松的时候！活动下线同样是个非常严谨的工作。
大家以往经常看到有些大平台出现BUG的优惠券，出现大量经济损失和客诉，很多都是因为上个活动的下线不完整导致的。
所以在活动上线呈现的时候，我们通常会在每上线一个设计稿，或者在系统做了设置后，都会同步登记在这样的一张表上面。
因为很多时候我们同时上线很多活动的情况，每个活动的活动内容不同、呈现方式不一样、截止时间不一样，如果只靠人脑来记，就会很容易让我们忘记下线某些活动或者下线不完整的情况。
最后的总结复盘，就是要看看预期的目标完成没有，制定的OKR哪些环节没达到、哪些环节超出了。
通过之前埋点的数据、用户反馈找出原因是什么，这样就可以为下一次活动总结出经验了。
后记
这篇文章，我已经竭尽所能，把我知道的全部告诉大家，不知道能不能手把手让大家学懂做好一场活动运营的步骤。
如果大家还有点模糊，建议跟着步骤多去自己实践一下。纸上得来终觉浅，你看再多理论，如果不下水，永远学不会游泳，很多时候，看很多理论不如呛几口水有用。
要做好运营好也是一样，不实践永远学不会，必须经过实践和反复练习，才能真正获得成长。一般经过1-2年活动的成败，你就会彻底融会贯通。
如果你在实操过程中还有疑问，想和我交流，可以评论区或者私信告诉我～很乐意把我的经验，分享给你。
祝各位小伙伴，在运营的探索旅程中，走的更深、更远。